Lo que aprendimos de una planta que se podía vender de dos maneras

El promotor lo dijo sin rodeos en la reunión: “Me estás quitando viviendas.”

Tenía razón. La propuesta convertía una planta de tres viviendas en una planta de dos. Sobre el papel, en un edificio de veintiocho, eso es perder producto. Y en promoción residencial, el número de unidades es lo primero que se mira, porque es lo que aparece en el estudio de viabilidad y lo que el banco entiende sin explicaciones.

La conversación duró más de lo que debería. Y acabó donde acaban casi todas estas conversaciones: en una hoja de cálculo.

Es una promoción real, de veintiocho viviendas, en el área metropolitana de Murcia. No voy a dar el nombre. Lo demás está tal cual pasó.

La planta

Dos escaleras. Bajo comercial, cuatro plantas tipo y una planta de áticos.

En cada planta tipo, tres viviendas. Dos de tres dormitorios, pasantes, en los extremos. Y una de dos dormitorios en el centro, volcada solo a la fachada principal, con un baño y un aseo.

Hasta aquí, un edificio de manzana como cientos.

La diferencia estaba en que esa planta se había proyectado para poder venderse de dos maneras. Si aparecía un comprador buscando cuatro dormitorios, la vivienda central desaparecía: uno de sus dormitorios pasaba a la vivienda de la izquierda y el otro a la de la derecha. Tres viviendas se convertían en dos viviendas de cuatro dormitorios.

Mismos metros en la planta. Una tabiquería distinta, dos puertas de entrada en vez de tres.

Y aquí está el número que cambió la conversación: la planta unida se ejecutaba con una cocina, un baño y un aseo menos.

Las dos viviendas de cuatro dormitorios mantienen los dos baños que ya tenían cuando eran de tres. Ganan un dormitorio cada una. No ganan un baño.

La misma planta, dos configuraciones. Los mismos metros construidos, una cocina, un baño y un aseo menos.

Y no era solo la cocina. Con la vivienda central desaparecían también sus aparatos sanitarios, parte de la fontanería y el saneamiento, la ventilación, la instalación eléctrica, las carpinterías interiores, la puerta de acceso y el equipamiento.

Nada de eso cambiaba la viabilidad de la promoción. Pero todo empujaba en la misma dirección.

Al promotor le bastó con verlo escrito.

Por qué los ingresos no se movían

Este es el punto donde el argumento se sostiene o se cae, y conviene decirlo con precisión, porque no funciona siempre.

En esta promoción los precios se fijaron por metro cuadrado construido, con el mismo ratio para todas las tipologías. La vivienda de cuatro dormitorios tenía más metros que la de tres, así que valía más. La facturación de vivienda de la planta era idéntica en las dos versiones —anexos y extras aparte—, porque los metros de la planta no cambian: solo cambia cómo se reparten.

Mismos metros vendibles por el mismo precio unitario. Mismos ingresos.

Y menos coste de ejecución.

Ahora la letra pequeña: con una política de precios diferenciada por tipologías, la operación podía dejar de ser neutra y llegar a restar ingresos. Es habitual que el dos dormitorios se venda a más euros por metro que el grande, aunque su ticket total sea menor. Con esa tarifa, eliminar el dos dormitorios central significa sacrificar los metros mejor pagados del edificio para incorporarlos a las viviendas que se pagan peor por metro.

La flexibilidad tipológica no protege los ingresos por sí sola. En este caso los protegía porque la política de precios era plana. Son dos decisiones distintas que tienen que estar alineadas, y normalmente las toma gente distinta: una el arquitecto, otra el departamento comercial.

Si alguien se lleva una sola cosa de esta entrada, que sea esta.

La regla que hacía que funcionase en la caseta de ventas

Una tipología alternativa dibujada en un plano no sirve de nada si el equipo comercial no sabe cuándo puede ofrecerla y cuándo no.

Así que la flexibilidad venía con un protocolo, y el protocolo tenía dos reglas.

Primera: de arriba hacia abajo. Los áticos ya eran de cuatro dormitorios por proyecto. Las plantas se podían convertir empezando por la cuarta y bajando. Nunca al revés, y nunca salteadas. La razón es de producto, no de obra: el edificio concentra las viviendas grandes en la parte alta y mantiene una progresión coherente de tipologías y precios por altura. Una planta grande metida entre dos plantas pequeñas rompe esa lógica.

Segunda: la primera venta bloquea la planta. En el momento en que se reservaba una de las viviendas de tres dormitorios o la de dos en una planta, esa planta quedaba cerrada. Ya no se podía convertir. Un comprador que llegara después buscando cuatro dormitorios tenía que mirar una planta inferior, si seguía abierta, o subir a los áticos.

Esa segunda regla es la que convierte una idea de proyecto en una herramienta de venta. Y es también la que introduce una decisión incómoda: cada vez que el comercial vendía un tres dormitorios en una planta alta, estaba renunciando a un cuatro dormitorios en esa planta.

La flexibilidad se consume según se vende.

Qué pasó

La promoción salió al mercado con veintiocho viviendas previstas y se vendió entera en quince días. Todo sobre plano.

La conversión se ejecutó en dos de las ocho plantas tipo: la cuarta de cada escalera. El edificio se construyó finalmente con veintiséis viviendas.

Lo que hizo la flexibilidad cabe en una línea: atendió a cuatro compradores que buscaban cuatro dormitorios y que, en ese edificio, solo habrían podido comprar un ático. Bajó el cuatro dormitorios un escalón de precio sin rediseñar el edificio, sin modificar la estructura y sin improvisar nada en obra.

La alteración del número de viviendas se resolvió con el Ayuntamiento antes de ejecutarla. No es un cambio menor ni se puede dar por supuesto: tiene que quedar resuelto antes de llegar a obra.

Cuatro ventas que probablemente se habrían ido a otra promoción, resueltas con una alternativa preparada meses antes y guardada en una carpeta hasta que hizo falta.

Y dos plantas ejecutadas con una cocina, un baño y un aseo menos cada una.

Cuándo se decide esto

Aquí está lo único que de verdad importa para quien esté leyendo con una promoción entre manos.

Esta flexibilidad no se puede improvisar. Depende de dónde está la estructura, de dónde bajan los patinillos, de cómo está resuelto el núcleo de comunicación y de que los tabiques que separan las viviendas no estén haciendo trabajos que no les corresponden. Cambiar el límite entre dos viviendas no es mover tabiquería: son las instalaciones, y son condiciones acústicas y energéticas que en proyecto se justifican precisamente entre unidades de uso. Es la misma idea que sostiene qué debe tener un proyecto para no comerse la rentabilidad de la promoción: lo que no está resuelto en proyecto se paga en obra.

Se decide en el proyecto básico. Como muy tarde, en el de ejecución. Después deja de ser flexibilidad y pasa a ser una modificación.

Y ese es el problema real, porque cuando el promotor se plantea si su producto encaja con la demanda, normalmente ya tiene la licencia concedida. La pregunta de “¿y si alguien quiere cuatro dormitorios?” llega en la caseta de ventas, y para entonces la respuesta ya está cerrada en unos planos que nadie va a rehacer.

Lo que este proyecto le dio al promotor no fue una vivienda de cuatro dormitorios. Fue tiempo: no tener que acertar con la demanda el día que se dibuja la planta, y poder decidirlo cuando las ventas ya estaban diciendo qué pedía el mercado.

La decisión más barata de una promoción es la que se toma antes de que exista un plano definitivo. La más cara es exactamente la misma decisión, tomada seis meses después.